Beginnen wir von Vorn...
Wenn du neuartige und innovative Produkte oder Dienstleistungen entwickelst, solltest du dich genau mit deiner anvisierten Zielgruppe und deren Probleme und Bedürfnissen auseinandersetzen. Doch herauszubekommen, was deine Kund*innen wirklich wollen und was sie von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung erwarten, stellt so manche/n Gründer*in vor Herausforderungen. Denn hier sind ehrlich gemeinte Antworten notwendig, um sowohl frühzeitig mögliche Fehler zu identifizieren und einzudämmen als auch die Qualität deines Produktes oder deiner Dienstleistung nachhaltig zu verbessern.
Doch wie kommst du an die benötigten Informationen? Hier ist es wichtig, dass du dir im Vorfeld bereits Gedanken gemacht und einmal genau definiert hast, wer deine Zielgruppe ist, wie sie handelt und welche Ziele und Motivationen deine Kund*innen verfolgen. Hast du dies getan, solltest du mit einem Abbild deiner Zielgruppe persönlich ins Gespräch kommen und Problem- und Lösungsinterviews führen.
Hier siehst du dich jedoch, mehreren Herausforderungen konfrontiert. Vor allem dann, wenn du ernst gemeinte Meinungen erhalten und an die wirklich wichtigen Details deiner Kund*innen herankommen möchtest. Denn diese helfen dir letztendlich dabei ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln, die den Bedürfnissen deiner Zielgruppe gerecht wird und mit dessen Unterstützung ein konkretes Problem bei deinen Zielkund*innen gelöst werden kann. Und auch hier ist es wichtig, zu deiner entwickelten Lösung Befragungen durchzuführen. Versuche daher mit deinen ausgewählten Gesprächspartner*innen in Kontakt zu bleiben, um sie bei Bedarf erneut befragen zu können.
Mithilfe von kontinuierlichem Feedback verbesserst du „step by step“ dein Produkt oder Dienstleistung und verminderst das Risiko am Markt und an deinen Kund*innen vorbei zu entwickeln.
Doch bei vielen Interviews wird häufig nicht die Wahrheit gesagt. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Häufig geht es darum, dich mit ernst gemeinten Antworten nicht zu verletzen oder in deinem Tun zu demotivieren. So bleibt oft bei geführten Interviews die eigentliche Wahrheit auch unbewusst im Verborgenen. Es ist daher sehr wichtig deiner Zielgruppe mit klugen und durchdachten Fragestellungen gegenüberzutreten und zu kurze sowie uneindeutige Antworten von vornherein auszuschließen. Denn letztendlich möchtest du ja mit den gesammelten Informationen vorankommen und diese in deinen Entwicklungsprozess miteinfließen lassen.
Doch worauf kommt es dabei an? Die folgenden Beispiele sollen dir dabei helfen, die richtigen Fragen an deine Zielgruppe zu richten. Eine gute Literaturquelle zu dem Thema ist das Buch „The Mom Test: Wie Sie Kunden richtig interviewen und herausfinden, ob Ihre Geschäftsidee gut ist – auch wenn Sie dabei jeder anlügt“ von Rob Fitzpatrick.
Don'ts beim Fragen stellen
Beispiele für schlechte Fragestellungen
- Denkst du, dass meine Idee eine gute Idee ist?
- Würdest du, ein Produkt kaufen, dass die Funktionen XY hat?
- Wieviel, würdest du für ein solches Produkt oder eine Dienstleistung bezahlen?
- Würdest du für eine Dienstleistung X Euro ausgeben, wenn es die Funktionen Y hat?
Mit Fragestellungen wie diesen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, sowohl kurze Antworten (Ja/Nein Antworten) als auch nicht ehrlich gemeinte Aussagen wie: „Ja klar, deine Idee ist klasse“, zu erhalten. Diese Antworten bringen dich absolut nicht weiter, denn sie blenden wichtige Details und Hintergründe aus. Warum wünscht sich der/ die Gesprächspartner*in die Funktionen XY und wie erleichtert diese vielleicht deren Arbeitsalltag? Wo genau also das Problem oder das Bedürfnis deiner Zielgruppe liegt und welcher Schmerzpunkt (Pain) mit der Funktion XY gestillt wird, kann durch Fragestellungen wie diese nicht ermittelt werden.
Beginne also deine Fragestellungen niemals mit:
- Hast du jemals … ?
- Würdest du … ?
- Glaubst du, dass du …?
- Könntest du dir vorstellen …?
Stelle eher offen gestellte Fragen wie: „Wann war das letzte Mal, als du …“.
Dos beim Fragen stellen
Beispiele für gute Fragestellungen:
- Warum beschäftigt dich das?
- Was für Alternativen hast du sonst noch ausprobiert?
- Wie gehst du aktuell mit dem aufgezeigten Problem um?
- Wie sehen im Moment deine Arbeitsschritte im Prozess XY aus?
Mit dieser offenen Frageart erreichst du, dass deine Kund*innen viel eher aus dem Nähkästchen plaudern. Du erfährst wichtige Details und Hintergründe und kannst das Gespräch in die für dich passende Richtung lenken. Halte dich jedoch nicht mit irrelevanten Details auf. So vermeidest du das Sammeln von unwichtigen Daten.
Gute Fragestellungen zu konkreten Beispielen (z. B. Features):
- Warum willst du genau das?
- Wie kommst du aktuell ohne sie zurecht?
- Was für Auswirkungen hätte es auf dich?
- Wie würde das Feature XY in deinen Alltag passen?
Gute Fragestellungen um mehr über die Emotionen deiner Zielgruppe zu erfahren:
- Warum macht es dich glücklich?
- Erzähl mal, wenn XY schon mal vorgefallen ist, wie bist du damit umgegangen?
- XY scheint dich wirklich zu nerven – Wie ist die Geschichte dahinter?
Gute Fragestellungen zu einem konkreten Beispiel-Tool
Beispiel: Projektmanagementtool
- Wie groß ist das Team, indem du arbeitest?
- Wie kommunizierst du aktuell mit deinen Team?
- Wie erhältst du derzeitig die Kundenanfragen und wie genau bearbeitest du sie?
- Welches Projektmanagementtool verwendest du aktuell? Bezahlst du dafür und welches Zahlungsmodell verwendest du?
- Wofür benutzt du das Projektmanagementtool am meisten? Erzähle mir zwei bis drei Aufgaben, die du am häufigsten mit dem Tool durchführst.
- Was ist für dich das wertvollste Feature in dem aktuell verwendeten Tool? Und warum?
- Was gefällt dir an dem verwendeten Tool nicht? Fehlt dir etwas und warum?
Es geht also in deinen Gesprächen darum, hinter die Fassade deiner Kund*innen zu blicken und Arbeitsabläufe, alltägliche Prozesse sowie deren Problemstellungen und Bedürfnissen zu analysieren. Nur so bekommst du ein Gespür dafür, wie genau dein Produkt oder deine Dienstleistung aussehen muss, um einen echten Mehrwert bei deiner Zielgruppe zu generieren.
Fünf bis Zehn Minuten – Immer und überall
Um Gespräche mit deiner definierten Zielgruppe zu führen, musst du nicht unbedingt Termine vereinbaren. Wähle deine Gesprächspartner*innen zunächst in deinem direkten Umfeld (Universität, Hochschule, Firma etc.) aus und überlege dir im Vorfeld die drei wichtigsten Dinge, die du von deinem Gegenüber erfahren möchtest.
So kannst du immer und überall nötige Informationen sammeln und diese direkt in den Entwicklungsprozess deines Produktes oder deiner Dienstleistung mit einfließen lassen. Notiere dir also nach jedem geführten Gespräch die wichtigsten Stichpunkte und versuche mit deinen Gesprächspartner*innen in Kontakt zu bleiben, um sie im Nachhinein vielleicht erneut oder zu deinem entwickelten Produkt oder Dienstleistung zu befragen. Hier kannst du auch von dem Netzwerk deiner befragten Personen profitieren und dieses als Multiplikator für weitere Gespräche mit potenziellen Gesprächspartner*innen nutzen.
Quellen:
Fitzpatrick, Rob (2013). The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you. : Robfitz Ltd.
Bildmaterial: Unsplash
Text: Christian Kerber
